王有东：大数据赋能经销商数字化改革

[汽车之家资讯]8月20日，由中国汽车工业协会主办，汽车之家承办的“818中国汽车新消费论坛”以线上的方式隆重召开。汽车之家副总裁兼经销商事业部总经理王有东发表演讲，他表示：未来汽车经销商将依托大数据的技术能力，进行系统的数字化改革。以下为讲话实录：

各位汽车界的朋友，大家好，很高兴参加2021中国汽车消费论坛，我是汽车之家经销商事业部总经理王有东，今天我给大家报告的题目是“依托大数据技术能力赋能经销商数字化改革”。

传统的汽车经销商行业，面临着激烈的整合淘汰，一方面由于新能源品牌更倾向直销销售模式，另一方面传统的经销商运营模式导致行业的盈利能力偏低，整个行业也都面临增长停滞、竞争加剧、消费升级、成本上升的压力。

新势力加速发展，市场份额逐步提升。从数据来看，2020年整个新势力占比4.3%，到2021年二季度达到12.8%，2021年上半年整个经销商的盈利下降了5.8个百分点，盈利能力还处于弱势。有30.4%的经销商是亏损的，33.6%盈利，获客成本是55.4，可以看到，现阶段获客成本居高不下，是经销商最大的挑战。

在这里我总结几个经销商的痛点。首先，中国的车市已经进入了存量时代，经销商的数量对标美国市场相对是过剩的，中国的经销商单店的销量不足700，而美国1000，还是有较大的差距，大量的经销商是难以达到盈亏平衡的。

其次，我们经销商的结构高度分散，尾部经销商深层扩展，长尾经销商数量占比达到了77%，但仅贡献了不到60%的销量。对于长尾经销商的单店销量，我们看它的一些指标，例如ROS二网销售占比指标，明显弱于百强经销商单店，经营挑战及生存难度大。

最后，经销商普遍运营能力较差，新车毛利低，新车的价格倒挂普遍存在，零服吸收比低，抗风险能力低，缺乏精细化管理，人员流失率普遍比较高。同时主机厂的压库现象比较普遍，库存维持高位，市场进入低速回涨，经销商库存高，平均系数超过1.6，部分品牌甚至突破了2个点。

围绕前面我说的痛点，汽车之家在新的五年战略中提出，需要打造数字化经销商。那么数字化经销商的转移方向是什么？以数据加技术赋能经销商核心的经营价值链条全环节，打通买车和用车场景，围绕以客户为中心，打造行业领先的产品，推动卓越运营，助力经销商的数字化转型。以此为基础，我们提出了三化，要线上化，数字化，生态化。

什么叫线上化？线下业务的人货场标签的数字化；什么叫数字化？业务全链路客户全触点，我们要打通，要连接所有的数据孤岛；什么叫生态化？我们要链接经销商的合作伙伴，建立以客户为中心的客户生态体系。所以我们围绕场景和业务层切入，场景我们有买车场景，我们有用车场景。买车有集客成交转化，用车有集客、保客运营和置换。

从集客看，我们有线上展示、留资咨询、平台维护，对应的有智能展厅、智慧集客、智慧助手。我们可达成成交转化、有线索触达、邀约到店、到店成交、新车保险、站外激活。之家对应的产品，我们有智慧中信、智慧网销、智慧销售、智慧保险、智慧外呼等等，打通买车和用车环节。同时汽车之家将为我们所有的经销商打造掌上4S店APP，实现用户全链路在掌上4S店APP实现客户全留存全运营。

最后我们希望通过智慧洞察、智慧经营、智慧检核，对4S店来说，有更多的线索量，带来更高的转化率，能够去提质增效，降本增效，能带来更多利润。对汽车之家来说我们希望有更精准的客户数据，更全的成交数据，更多的促留存及流量增长，以此赋能经销商。

围绕这些，我们提出数字化的几个可解决方案。一是业务流程的数字化，我们希望简单工作机器替代，复杂工作机器辅助；二是决策流程数字化，经营数据实时可视，经营决策系统支撑。这也是前面三化中可视化希望达到效果，也就是移动的数据中心。该中心可以进行业务主机端分析、客户的洞察分析、高层的经营看板、经营的数据报告；可评价，我们希望打造智能的评价模型、业务的能力评价、服务质量评价、管理效率评价、经营指标评价；可提升，AI赋能经营提升、做归因分析、闭环管理、智能决策、精益提升。

我们的破局在哪里呢？我们认为获客成本增加，所以我们要拓私域、强转化、降成本，可能是未来数字化经销商经营的关键。

拓私域，要打造私域的营销阵地，统一经销商公域加私域的运营，实现高效的孵化；强转化，要普及非接触式销售，深度线上化+全链促转；降成本，需要一系列的智能营销工具辅助营销，结合我们的经营宽度和深度上进行结合，同时能够节省我们的人力。

在这里我也把我们在做的数字化经销商转型，以及我们在跟主机厂和经销商集团做一些案例，跟大家分享一下。

第一个案例，我们是跟一个品牌的主机厂在合作的，我们通过五个产品跟他们合作，初步达成了促销量、降成本的一个成效。第一个产品是全网营销，我们需要占领心智，通过智慧的集客实现留资的咨询，试点期间113天，最后结果是曝光贡献占比26%，独立号码的占比52%，实现了4万多条的有效线索。第二个产品，是邀约辅助，我们希望高效的触达，通过我们智慧网销邀约到店，全年触达210万条有效线索。第三个，我们叫做智慧清洗，我们降低人况，通过智慧办公，实现线索的激活，节约成本将近4000万。第四个，基盘拉新、存量客户运营、降低流失，智能售后通过基盘拉新、维修保养、流失召回，店均月的流量近7000人次。最后，智慧经营，降本增效科学经营，我们的智慧管理实现了先知、先决、先行，全面洞察技术，降低管理成本。

第二个，我们是跟一个经销商集团做，基于汽车之家的大数据核心能力，跟国内头部的一个经销商集团进行了数字化改革，共创智慧4S店。这段时间双方试点数字化的改革，打造了智慧4S店，主要实现的路径，希望通过智慧展厅和智慧集客，打造互联网的运营能力，通过智慧网销、智慧销售、智慧外呼实现敏捷经营，通过智慧洞察、智慧经营和智慧检核实现智慧管理，最后通过大数据和之家云，包括经销商集团的用户数据，包含平安集团的数据，包括我们汽车之家的数据，最终实现集团的用户值的运营。

最后我们希望实现四个目标，第一个，打破传统询价留资的方式，赋能4S店直连C端的消费者，C端的用户，获取更多高意向的潜客。第二个，通过AI+大数据，深度赋能经销商买车卖车的环节全流程全链路。第三个，希望赋能经销商全链业务的经营洞察，问题的发现和改善提升，要实现先知、先决、先行。第四个，打造以围绕用户全生命周期为轴的数字化业务体系，实现我们数字化经营的转型，提质增效。

立足新起点，实施新战略，面向新格局。汽车之家从数据+技术上，可以快速的赋能经销商，有效利用数字化，快速规模化助力经销商完成转型，打造以客户为中心的卓越运营模式，我们一起努力。我的分享到这里，谢谢大家。（编译/汽车之家 毕业）