对话吴冰：飞凡汽车能否找到自己位置？

自R品牌脱离荣威后，换标成“飞凡汽车”的新品牌，终于在去年11月走上独立自主之路。2月22日，新品牌又有了新进展，飞凡R7(参数|询价)纯电SUV正式开启预订，这也是其第一辆真正意义的全新架构汽车。

2天后，飞凡汽车举办了一场“共创交流会”，希望与现场媒体一起把脉飞凡汽车的未来发展战略目标和愿景。这也是新品牌成立后，飞凡汽车CEO吴冰首次与媒体进行深度沟通。

“花了太多的时间在产品梳理和定位上，今年除了有一款主打产品上市交付外，我们还在定义未来的第二、第三、第四、第五款，时间上非常紧张。”吴冰略感歉意地说。

翻开吴冰的简历，律师出身的他，已在上汽集团任职20多年。2012年任上海通用汽车雪佛兰市场营销部部长进行业务开创；2015年担任过上汽集团保险销售公司总经理；随后又成为上汽集团移动出行战略品牌享道出行首席执行官，开创“享道出行”。

“卖过保险”、“开过出租车”，背景又非技术和工程出身的吴冰，将为组织带来多大的活力，去探索未来各种新可能？

在吴冰看来，这些经历让他在新公司创业过程中更加从容，节奏把握上得心应手些。“特别是享道出行3年，和占据绝对市场份额的大公司同台竞争，需要对用户的需求做快速反应。”吴冰回忆道。

作为飞凡汽车的CEO，吴冰会更多地从用户感受出发，去挑战设计团队，挑战技术解决方案。这也与飞凡汽车的品牌内核“本真”所统一。

『飞凡R7』

从品牌定位看，飞凡汽车会主攻20万-40万元中高端新能源智能化产品，这个市场的竞争会格外激烈。但吴冰称，成立飞凡汽车的思考，主要来源于“鸿沟理论”。

一个新技术和新产品，从小众尝鲜转变为大众产品，15%是跨越鸿沟的关键节点。2021年9月开始，新能源乘用车月均渗透率超过15%，新能源市场正进入快速增长的阶段。

“虽然有很多玩家入局，包括互联网企业、传统整车企业转型、消费力电子产品的入局，但是整个胜负定局远远没有到水落石出的阶段。”吴冰认为，不同的企业，有不同的模式，不同的打法，在整个中国新能源汽车市场当中，都会找到它独特的定位。

吴冰强调，飞凡汽车的成立不是一次简单的换标，而是大型汽车集团对未来新能源战略发展不断深化的过程，它是一次企业使命的重新定位。

在商业运营上，飞凡汽车主张“轻资产运营”，充分整合和利用上汽集团现有的资源、技术和能力，不重复投资和建造，把重点放在产品定义、用户导向、数据驱动，希望能快速决策、迅速反馈来自市场、用户的需求。

“轻资产好处是轻，但如果执行不好就容易漂，你感觉没有抓手，好像什么都是你的，又感觉什么都不是你的。”吴冰坦言，在过去这段时间中，飞凡汽车也花了很多精力在如何梳理好和各个共创伙伴之间的关系。

根据战略规划，2022年至2025年，飞凡汽车每年至少推出一款全新车型，覆盖轿车、SUV、MPV等核心市场。在销量上，实现每年至少100%增长。“作为一家初创公司，又是一个晚到者，必须要具有这样的增长速度，才有可能快速地占据市场。”（文/汽车之家 彭斐）

以下为对话内容（节选）：

1、R7能给用户提供怎样的数字化服务？飞凡汽车团队有1/3来自于数字化团队，从服务角度，如何规划这部分内容？

吴冰：从硬件本身来说，特别强调智能化和网联化，实际上对于新能源智能网联车，在商业模式上有很大的变化。主机厂原来比较擅长的是和经销商打交道，把车交给经销商，80%的工作完成了。现在，我们80%的工作，是直接和用户在打交道。

从交付的角度来说，我们通过直销团队、代理团队能够把每一个触点做好，用户和数字是连在一起的。我们会利用手机APP、小程序、微信这样的数据产品，一旦用户预订以后，都会有车管家为他提供交付、服务上牌以及交付后的服务。通过OTA的方式，也能够提供全生命周期的服务和管理。目前正在做这样的规划和发展。

2、R7布局了一个完整换电服务体系，通过什么实现？是否全系标配？未来怎么考虑换电补能的体系？

吴冰：关于能量补给方案，R7可充可换可升级。“可升级”的意思是上市时，会提供两个不同的电池方案。“可换”是指，你可以先用能量级的电池，在任何时间换电池，甚至可以换上一阶段的电池。

我们在中国开始部署换电站，会设计飞凡的换电站来提供服务，换电站的规划和部署，会在适当的时候和大家沟通交流，但是我们会确保能够提供配套的服务。

3、最近几年看了很多新创品牌推出全新品牌的车，大家在宣传上特别用力，实际后期的技术会比想象中要滞后。我们如何必坑？

吴冰：我们本真，不浮夸，在未来的宣传过程中，也会注意到用户的期望和实际产品之间的关系，所谓的满意度就是对他期望再超越一点。当你把期望拉得很高，但实际上又没有办法提供这样的产品和服务时，你可能会碰到很多问题，而这个也是我认为和原来销售模式最大的区别。

原来模式碰到的问题是由经销商处理，很多问题既没有听到用户的声音，同时他也帮你过滤了很多用户的抱怨。现在你提供的传播和服务，用户会100%反馈到企业。我们提出“本真”这个词，希望不浮夸，真实地面对用户声音，能够提供对得起良心的服务和产品。

4、飞凡是非常新鲜的品牌，它今年接下来要解决的问题是，如何成为既新鲜，同时又有背书的品牌？飞凡提出的品牌定位是“中高端纯电智能移动空间”，从市场看，今年会是座舱和空间的卡位战，竞争非常激烈，有没有哪一块是飞凡能够具备更独家的先进优势？飞凡内部对于技术和服务上的资源投入是怎么定位的？

吴冰：未来，电动车会进入越来越主流大众的消费群体。如果看特斯拉的消费目标客户，今年已经跟以前的目标客户不太一样，特斯拉已经进入主流市场，受众面已经大了。我们觉得在进入下半年，特别未来几年进入主流市场以后，前期大众消费者相对来说容忍度会低一点，它需要相对比较均衡的一辆智能电动车，这就是为什么你会看到，我们设计的车，没有很走极端，而是希望它在各方面是比较均衡的车。

智驾和智舱是我们会特别关注和投入的，商业模式和运营的角度会更专注于用户，数据对我们来说是公司的基础或者核心资产。从技术的路线角度来说，我们认为极智的战略是智驾和智舱。

上汽集团在智驾和智舱技术上，在过去几年都有很大的投入，只不过厚积薄发，目前没有产品很好的体现和呈现在To C的客户面前，但是它并不代表上汽在这两方面没有自己的投入和自己的研发。我相信等我们技术产品发布会的时候，我们会把智驾的团队、智舱的团队，以及在这些技术方面的投入和独特的差异性和优势，能够展现的更清晰一点。

5、飞凡是轻资产模式，去年年底时，飞凡已经有了148家的体验店，埃安现在有377家，理想到去年底200家，后面不可避免会做渠道建设与扩充，这种渠道建设和轻资产会不会有冲突？

吴冰：渠道建设以直营和代理混合的方式。对于上汽集团来说，遍布全国的渠道是既有优势，也是我们共创合作伙伴的一部分，我们希望通过更好的数据工具赋能一线，实现当地化的服务和接触，所有数据和用户反馈能够通过飞凡统一平台来管理和把控。我们应该不会承载很重的直营渠道开拓压力。

6、最近谈到上汽飞凡的时候，不可避免提到智己，尤其R7的预售价有可能和智己有一定重叠，智己在外面营销标签是打科技与艺术，飞凡在未来营销上怎么区隔人群上的差异化？

吴冰：涉及到与智己的区别，我们强调的是本真和理性之美，智己在产品的设计目标客户的选择以及语言的沟通方式上，跟我们不太一样，我们也是尽量的能够实现错位和实现目标客户的不同需求。

从产品设计开始，在智驾方案、智舱方案的选择上就有不同的区别。在股权和股东结构上也是做了这样的差异。目前来说飞凡是上汽集团全资公司，我们希望让上汽智驾智舱技术能够在飞凡上得到充分的体验积累。

我认为这次换标带更大程度上是公司治理的变化，希望这样的独立运营的方式一方面更好地反馈市场需求，第二方面充分的利用好集团现有的资源或者过去几年投入资源的积累，能够反馈到市场和反馈到To C的用户，同时通过飞凡能够通过数据和用户的反馈进一步正向反哺技术。

7、智己和飞凡股权结构不一样，智己股权结构股东更多，飞凡股权结构是什么样？后面会不会引入外部战略投资者，比如极氪、Bilibili？

吴冰：对于飞凡汽车未来的资本计划，我们在考虑更多元化的战略投资选择，但是在今年，我们重点还是想把产品按时按量按质的推向市场。我们希望用产品和服务，来打动市场，打动消费者。

『智己L7』

8、飞凡怎么样利用好上汽整个集团的资源，比如智驾方面，智己和Momenta合作，飞凡自动驾驶到底是怎么做？会不会跟智己共享一套资源？

吴冰：R7的智驾是充分和上汽技术中心智驾团队进行共创的，在R7这款车上，没有和Momenta进行合作，未来也会充分去整合和利用上汽现有的技术和资源，我们希望上汽的智驾、智舱的主要技术能够赋能到飞凡汽车。我们认为这也是差异化的方面。